2016年3月31日 星期四

講師學習(二十四):跟蔡湘鈴老師學情境銷售

[情境銷售 引人入勝的Sales技巧]
       跟湘鈴老師是認識一段時間的朋友了,兩年多前,她還沒出道時,我就在唐崇達老師的賈伯斯簡報班跟她同學,那時對她的簡報技巧就非常欽佩,而後來在互聯網+的讀書會中,看見了她厲害地利用生命靈數做銷售,簡直出神入化,就決定要報名這門「情境銷售」課程。



       在我教「產品經理」課程時,一直強調好的產品利益是感性多於理性的,而上湘鈴老師的這門課,一開始就提到業務做不好有一個原因是一直講道理,這其實跟好的產品是用感性溝通有異曲同工之妙,畢竟人都是感性理性兼備,能用感性訴求,比較能打動人心。而情境式銷售,就是營造這個情境,讓客戶非買不可,這實在是很重要的技巧。

[銷售變革 信任才是重點]
        當湘鈴老師提到銷售變革,信任才是重點時,這跟現在人們重視口碑的習性是一致的,讓客戶信任是首要的目的。而要讓客戶信任自己專業的表現,搭配適當的服裝是很重要的,這也對應到之前東明老書教我重視自己的外在是為了讓自己的課程賣得好價錢。所以一分鐘自我行銷很重要,讓客戶知道跟我買東西是對的;這就像我在課程開始自我介紹一樣,讓學員知道,跟我學習是對的決定。其實,講師在講課,就是要學生Buy-in我的課程內容,這就是情境銷售。
       在沒有學這課程之前,我一直以為Sales都是重話術的,但是從東明老書的身教及這門課程中,我才了解,真誠才能搏得信任。但是要建立信任,不只要真誠,還要懂得「顧問式提問」,湘鈴老師教了依循、轉移與SPIN的技巧,我才發現我平常都在用依循跟轉移的技巧,而SPIN的提問技巧是為了找出需求,才能引導客戶思考。畢竟,要客戶覺得自己有需要,而不是被人告之。這就像我們在課程中透過活動讓學員思考,學員自己發現了重點,比我們告訴他重點吸收的多。而在銷售的過程中,搭配傾聽,更是發現客戶真正在在乎的不二法門。


[SHE說故事行銷 很棒的步驟]
       湘鈴老師的另一個絕招工具是SHE說故事行銷,因為之前一起上MJ老師的教具課已經見識過這個部分的演練,但是現場再次上課有更深的體認。尤其對湘鈴老師講到自己媽媽最後也真的入戲,買了對應的產品,更是令人覺得這工具真的很有效。不過一旦要說故事,就要用到憲哥常說的一句話,七分真實、三分改編,改編的目的是適時適地適人,畢竟忠於原著不能讓客戶有較多的共鳴,但是SHE可以,因為客戶有了共鳴,所以可以讓客戶Buy-In,這讓我想起之前在心靈成長課程中對朋友推薦課程時,也是要引起客戶的共鳴。不過湘鈴老師的SHE工具造成的戲劇化程度更引人入勝。
        這次的課程讓我很能對應過去的經驗,而湘鈴老師在課程中的演技,更是令人十分享受。我相信這是憲哥福哥的教導和湘鈴老師的努力下的成果,整場課程,只能說,「超棒的!」


























[結論]
1. 銷售是建立在信任上。
2. 透過SHE銷售技巧讓客戶找到買東西的理由,所以客戶買的機率大增。

3. 情境銷售力,可以讓客戶非買不可。

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