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文字稿摘要：
Rich：
我們今天的主題是轉型一定聯，工廠要做數位轉型，很重要的是要把工廠內的機器的訊息串起來啊，這就是機聯網，那我們現在做機聯網比較大的一個問題，是工廠內的機器比較老舊。 很難串起來，可是就有一個非常棒的企業，就是我們今天邀請到的谷林運算，他把工廠很容易地串起來，所以我們今天請到谷林運算的創辦人馮輝譯，Ethan來跟大家聊聊。 Ethan也是我們中華亞太智慧物聯的發展協會的成員。 最近剛剛得到政府的新創事業獎。 今天很榮幸地邀請到Ethan啊過來。 來跟觀眾打招呼吧。
Ethan:
嗨，大家好
Rich:
好，謝謝 Ethan。 接下來哦，我們要請Ethan來幫大家介紹谷林運算。我們歡迎Ethan來跟大家介紹。
Ethan
哈囉，大家好，我是GoodLinker的創辦人馮輝譯，可以叫我一聲。 那今天很容易受裴老師的邀請來這邊跟大家分享我們公司，創業的一些背景理念，還有我們在做什麼，還要幫助客戶做到什麼樣的服務，那我們公司是2018年的時候成立，那我自己過去的背景是機械系，我是做有做過機臺電控，那也在大陸做過iPhone智慧工廠的機聯網，那也做過iPhone的智慧工廠，甚至一些AI的項目都做過，那18年回臺灣的時候創立谷林運算，當初是覺得在這種iPhone的智慧工廠的solution在臺灣的中小企業好像是用不上的，我周邊一些二代朋友陸陸續續也都開始接班，那似乎沒有一個市場上沒有一個適合中小企業導入。 智慧製造的Solution，所以當初創辦的理念就是希望說我能做出一個中小企業主就能使用的智慧製造Solution，或者是說幫助他們能踏出這個第一步，這就是我們谷林運算當初創立的一個宗旨，那我們現在結合了亞馬遜的雲端，還有中華電信的的一些通路的服務。
Rich：
好的，謝謝Ethan剛剛的分享，呃，但我們剛剛也大概提到哦，你基於過去想要幫助中小企業，所以做了相關的機聯網，但是你的機聯網非常的簡單好用，它的本身是處於什麼樣的一個出發點讓你覺得，我要做這麼簡單好用，讓大家都可以做，而且為什麼會這麼簡單？你的設計理念是什麼喔，我們歡迎Ethan。
Ethan：
我們在做這個題目的時候，首先第一個想到的是中小企業，最care的是成本，所以我們第一個是想要消除價格這個問題，把價格給壓下來，那後來發現在智慧製造或是在機聯網這個服務項目成本最大，來自於導入時間。嗯，大家一窩蜂的想降低硬體成本。 軟體成本，但其實最大的成本來自於導入時間。所以我們第一個想做的事，怎麼樣把倒入這種機聯網服務及聯網設備系統導入時間降到最低。 這是我們第一個想要。 誒，做到的一個方式。 那第二個是我們發現現在中小企業。 他並沒有好的IT人才，中小企業的IT人才在傳產應該是招不到人的，因為基本上都被一些大型製造業者或是大型產業給吸走，例如說鴻海、緯創、臺積電基本上都把好的IT人才招走，那一般的傳統產業找不到人，就算遭到了其實也不容易留住，所以在導中小企業的系統的時候。 我們認為用公有雲的方案，用全託管SaaS訂閱及服務的這種模式，是比較適合中小企業來導入的，因為他就不會有IT的Issue的維護，那基本上也是一個開啟及使用，就像使用Gmail一樣，現在的企業以前要做server服務，要做mail服務，可能要加加鑒機臺。 那不然沒有server。現在大部分中小企業都直接用Gmail，或是還沒有這種訂閱直接開通就可以用的這種服務，所以他他們其實在Ｙ世代或是Ｚ世代，其實對於SaaS是非常熟悉，接受度也非常高。
那我們為什麼可以做到這麼好用？是因為在一開始創業的時候想解決這兩個問題。 那我們整個系統當初設計的時候是朝向希望小老闆就可以自己DIY智慧工廠，我們想做一套Solution，做一套裝置。 能在大賣場，例如說特力屋銷售擺上架銷售，這樣小老闆買回去就可以自己隨插即用 DIY做自己的智慧工廠，這是當初我們設計第一代的理念。 那當然中間就是不是這麼順利，因為亞洲的小老闆似乎不是這麼喜歡自己DIY，所以我們蠻快的就開始去去轉變一些商業的模式，那也蠻幸運的，就是因為我們是不是很早期的IoT power。 那不就是把我們介紹給中華電信，所以我發現我們過去原本在做這種這個這個架構的理念，容易小老闆不懂電控、不懂寫軟體就可以DIY這個模式變成了是我們的優勢，我們做了一個No Code的設備平臺。 我們就是有做了一個No Code的機上盒。 讓中華電信的這些工班-廣大的工班就可以幫我們的客戶做成給電網的服務，不需要寫任何一行Code，他只需要做隨插即用設定，就會有一個QR code產生，客戶只需要下載我們的手機APP去掃描這個機上盒，那就會直接做在雲端做自動的綁定，我們有點像。 把呃智慧家居的這種的概念帶到智慧工廠。 那中華也，很有趣，他把我們的裝置就命名為智慧製造機上盒，就像他們在家庭的MOD，那我們就把它變成了這位這位製造的那個MOD的那個角色存在，那基本上我們把這一連串的服務定義為智慧製造的第一步，定義為智慧製造的基礎建設。 那我們也看到很多的工廠辦公室有網路，但是工廠沒有網路，工廠完全還沒開始數位化，所以基本我們就從工廠的基礎建設，從網路從機臺的訊號擷取到部署到機上盒，然後資料往雲端送，那綁定在自己的帳號底下，可以做可視化。 還有數據的收集儲存未來的串接服務都幫他先先把它這一段先都打底打好，那未來他可以再賺更多的solution，所以就是我們在幫客戶做得不的數位化的規劃，那這就是為什麼我們現在有一些客戶願意越來越支持我們，因為這是一個訂閱制的架構。
那這個跟過去的商業行為其實不太一樣，就是說我們除了高CP值快速的導入以外，因為收費我們已經跟中華電信。 中華電信在今年3月有簽約，有幫我們做代理的服務，所以這一個開通的雲雲端的服務，會有中華電信做每月的帳單收款，那這種訂閱的概念呢？會變成我不是一次性賣斷給客戶就結案了，我們是透過中華每月收費的訂閱，也就是說，我必須要提供客戶一個好的服務，他才會持續訂閱。 那這就是我們一個很大的轉變，就是我們從一個軟硬體。 賣斷的概念變成是一個服務的概念，那在中小企業在整個數位化轉型的過程。 它不是不是他要的不是一直到處找Solution，我認為他是要找一個好的partner。 那我們就希望能當這個角色，我們跟著大的電信商一起幫客戶做好這個數位轉型路上的這個角色。
Rich：
其實Ethan講到的這個就是成為中小企業partner了，呃，也是我成立中華亞太智慧物聯發展協會，一個很重要的一個起心動念，當然也很棒，有這樣的partner加入我們協會，那Ethan剛剛也特別提到一個很重要的就是使用訂閱。 是啊，因為訂閱制最大的優點，然後就是說除了驅使我們前進，然後讓客戶可以長期跟你黏著之外，另外一個還是本身是有數據的，你可以觀察到客戶的數據，由這些數據的回饋幫助自己更好。這是我覺得一個很棒的模式，那我也很開心，就是Ethan在跟中華電信合作之後開始往這個方向，然後以我之前待過臺灣大哥大，對我們來講，我們一定走訂閱制，是因為我們只要把這些錢 加在我們的客戶的電信帳單裡面，客戶其實影響也不會太大，那我們又可以就是一直收到這些錢，而這些錢，說實話，他變呆帳的機會不是太多哦，那我剛剛聽到谷林運算，一開始起心動念就是為了幫助客戶，讓他簡單的使用，這點其實是很棒的，一個開始那我也知道，就是谷林運算幫助了很多的企業啊。產業的企業做數位轉型，那谷林運算做了些什麼？那他們有做到了些什麼？呃，能不能請Ethan來跟我們大家分享啊？請Ethan分享。
Rich：
謝謝。 好，我們現在在在臺灣的客戶，其實客源非常的廣，因為今天往其實不單單是大家想像中的呃射出機啊啊，這一塊把他機臺連線而已，我們標榜了其實是一個工業物聯網平臺的架構，那透過我們的智慧製造的認證後的智慧製造機上盒 上傳。那這個機上盒是整個架構的核心，這個機上盒在去年5月的時候有通過AWS IoT Lab的認證，那在這個AWS官網上是查得到的，而且這個類別大概全球也只有兩臺哦，那另外一臺也是臺灣的廠商做的。 那透過這個機上的上傳數據做儲存做，可視化是這個架構的核心，那就更甚至是說，當發生一些異常的時候，手機APP可以收到通知，所以提供的服務就是數據的儲存。可視化當時、可視化報表，還有異常的通知，這是我們透過這整體架構提供的雲端基礎服務，那我們的客群。 在臺灣已經有從臺南的養蝦子高密度養殖。 新竹做貢丸那一直到常常看到的射出機、電鍍、鑄造。 PCB、 SMT。 也就是說，從養殖到這種SMT那個PCB都有，已經有我們的客戶的案例產生了。 那我們幫客戶做最多的，其實還是在一些，例如說射出機這一段在臺灣還是這一類的，是最大宗的，那我舉一個這陣子剛做完的一個案例，他們是一個姐弟回家接班的，那都回去不到10年左右，那他們最近很急著找我們幫忙，那我就發現發現一個情況。 就是說，現在因為疫情以後，我們的客群其實應該說臺灣的中小企業其實變得很兩極。 就是生意好的非常的好，那不好的就真的蠻慘的，所以我們客群當然就是蠻多生意好的，那通常找我們很大的原因是有遇到管理上困難或是被客戶要求，那我舉這個比較明顯的是管理上遇到一些困難的，那他們找我，提到的第一個是說， 它的訂單很多，但是現在在現場做的這些操作人員。 一直跟他說，做不完很忙要加班，所以他們在管理上，完全不知道他到底是不是真的很忙做不完，那每一個機臺有時候到現場看，又好像沒有沒有再稼動。 那這種情況就是沒有數位化管理容易造成。因為我去了拜訪他的時候，很直白的說。 如果你們呆在現場跟沒戴在現場，你覺得。 效率有沒有差很大的差別？那當然就是笑一笑，那想一想，這一定是差很多嘛，那所以第一件事情就是他們沒辦法掌握到現場的狀況，沒有數據能去做任何數據化的一個管理模式，那所以我們都推薦客戶。 第一階段就是做安燈系統。 所以我們這一次就是幫他做十八臺的沖床，他去做她的稼動跟產能的監控，他可以即時的看到這十八臺每一臺的稼動當前的狀態，當前的產能，還有它的歷史報表。 那做這件事可以帶來怎樣上的管理的效應呢？ 我也跟她分享我們過去的經驗。 過去傳統傳統加工，大家在抓的都是最低。 也就是說。 以前你根本不知道十八臺哪一臺效率好，哪一臺效率差，現在你馬上就可以知道哪一臺稼動是最差的。 那中間是不是發生了什麼事情？例如說，中間是不是有特定的時間待機很久，或者是說這一臺常常發生機臺常常發生Alarm的狀態，那這時候有報表都可以知道。
那如果Alarm常常發生，是不是機臺該做維護了，或是現在有了異常通知的情況的時候，Alarm發生異常的時候，是不是第一時間大家都可以看到降低的時間？ 這就是安燈系統第一個能幫助到客戶的效益，就是降低異常的排除時間。
那第二個。 呃，除了抓問題最多點之外，我要跟他們分享的，是說我有一次與ASML的顧問去討論到數位化工具這件事情的時候，他有分享在半導體業，他們怎麼去在每年幾臺是一致的情況，一樣的情況下，隔年必須把稼動產能提升3%到5%。 那他的手法不是抓最後一名，他的手法是去抓這一個這一系列的機臺，哪一臺它的稼動產能是最好，當你能抓到乃你的旗下十幾臺機臺20幾臺機臺裡面哪一臺他的稼動良率是最好的時候。 除了給予他獎勵。 你可以去分析為什麼他可以做這麼好？ 你要的是分析做最好的那一臺機臺。 那當你能去分析做最好的機臺的時候，你才有機會把這個原因把他們做了什麼？這個因子複製到其他臺的設備，還有其他臺的作業人員操作方式，所以這邊要分享的跟他們這些二代老闆要講的是當然所有的數位化。 最重要的還是這些企業主怎麼透過這些數據來幫助自己公司做成長，那我們再幫他做的就是第一步，先把數據給收集，可視化儲存下來，他們開始針對自己的企業文化、企業流程，對數據去做一些人為加值的一些想法，這就是我們現在在幫他做到的部分。
Rich：
現在常常講智慧製造第一步有戰情室，聯網就是一個很重要，就是有數據可以提供戰情室的，一個很棒的一個部分。不過剛剛您講到只是一些例子，可不可以跟大家多分享一些你在哪些案例啊？哪些產業呃，做了什麼？所以我想請Ethan跟大家多分享一下，就是你在你們已經做到這些產業，其實在你們的網頁上。 都看得到，但是能不能告訴我們大家說他做了哪些，為什麼他們非找你不可哦，因為今天來講，呃，谷林運算有絕對的一些優勢嘛，找你們才做的又便宜又好啊，就麻煩Ethan。
Ethan：
我快速分享幾個好了，第一個是養殖業的話，它重點就是。 他們要去做監控，因為養殖業其實非常的辛苦，他例如說養蝦子蝦子非常的難養，那它的水質發生一些變化的時候，其實死亡率都會比較高，所以養殖業對於數據的監控，然後異常及時發通知這件事情，其實是非常需要，那當然有這些數據，他事後就可以再去做分析，例如說導AI的方式，去看看它的水質跟蝦子存活率是不是有一定的關係？做出他最好的他的排配，例如說他放的一些營養素啊，飼料啊，那時放的時機啊或跟著大環境，是不是要怎麼去做調配，那這都是後面他們才做的，我們幫他做的就是數據的收集，還有他設定的一些異常的時候，可以馬上發通知給他，讓他不用說他們真的非常辛苦，大概呃，給一兩個小時就要去養蝦場巡一次。 那真的真的非常的煩累。
那第二個案例可能是食品加工業，食品加工業，對於食安非常的重要，那如果他食品加工，整個製作過程中，也需要去做溫度的的監控，肉品加工不能高於，例如說不能高於那-5度啊，那在這個製作過程中，都要在這種低溫的區去做製作，那當然第二個才是它的口感，所以他也會需要我們去幫他做他攪拌的時間、熬煮的溫度、放涼的時間，這一類跟它口感有關的他都會希望去做一些物聯網監控，然後呈現在戰情室中，做一個即時查看，還有未來的分析。
例如說SMT產業好了，這是比較跟剛剛這兩個差起來是比較高階的製程嘛，那產業我們現在有一個東西賣得還不錯，就是我們的塔燈感測器，我們除了核心的這個機上盒產品以外，我們還有幾個數據擷取手段的產品，那首先第一個就是塔燈感測器。塔燈感測器在SMT產業，我們導入的特別多，因為的工廠設備它比較貴，那都是國外的機臺，如果第一時間在買新機的時候，沒有把protocol談下來，在已經是舊機情況，你要在取得一些通訊協議，其實會非常的昂貴。 那透過我們的塔燈感測器，就可以外掛的方式取得機臺現在是亮什麼燈？透過這個感測器接接到機上盒呃可以做跟第三方串接，例如說自己的串接以外，也可以上到我們的雲端，那呈現在手機APP上。例如他亮紅燈亮了5分鐘還沒排除，老闆要知道有發生這警告，例如黃燈。 待機太久也是個異常，那通常SMT在掛這種我們的安燈，就是掛我們的塔燈感測器，他常常看到想要看到的就是紅燈，還有黃燈。黃燈某種程度常常是他換料的時間，他過去可能沒有辦法掌握每一臺機臺換燈時間，那透過這種物聯網監控，就可以快速的用非常低的價格就可以掌握到換料時間了。
同樣在PCB產業裡面。 也差不多，就是透過我們一些外掛的sensor，那除了剛剛的塔燈以外，我們有一些人員毫米波監控。可以知道這一這個產業，這個產業上是不是儀器的稼動率多少，那儀器的使用率有多高，那都透過人員的偵測，這個人這個人有沒有在這個區域做操作啊？例如說鑽靶機。 板材量測機啊，那透過毫米波就可以知道這個設備的使用狀況。
那在鑄造行業比我們有特別導了我們比較新的首選，譬如說我們跟研華有合作，一個舊的螢幕數據擷取器，那他針對的是螢幕上的數值，我們用OCR辨識直接就可以上傳到我們機上盒，那可以再傳雲端或傳第三方，那這個在鑄造廠與我們有導了一些幾套，我們針對一些碳氣分析分光儀都可以從面板上直接撈出數據出來，這都已經做了做完客戶實證，更導入了多個客戶場域。 那以上大概是我們現在在用的一些手段。
Rich：
剛剛呃，聽到醫生這樣講啊，非常的精彩，然後各種不同的應用場景也幫助了客戶解決了他的問題。不過我們也知道機聯網會是說呃，智慧製造的第一步。 然後接下來會有很多的發展，所以呃，以谷林運算來講啊，當然就是我現在也知道您跟一些廠商開始結盟。 接下來我想請Ethan這邊來跟我們談談哦就是你對於谷林運算的期望，還有未來的展望。
Ethan：
因為剛剛誠如剛剛前面說的，中小企業沒有足夠的IT人才可以去維護自家的系統，而且Y世代Z世代非常習慣SaaS這種模式。 所以我們現在的佈局在前幾年我們會透過我們的硬體的partner，做出很多能克服舊機臺新機臺都能連線的這種手段Solution去導入客戶場域端。 那希望在很快速的情況我們都可以導入多一點我們的客戶的場域。
那今年度我們重點都是在擴大我們的範圍，那明年我們的重點會是。 場域的複製跟深化。就是我們導過的場域，我們會開始做出複製的布局，包含跟我們的一些經銷商、供應商去把複製這件事情在明年度做好，那在更未來時候，當我們的客戶數足夠的時候，這SaaS的模式。 我們希望找我們的IT的partner。 透過IT的partner，把我們既有客戶上雲的數據做出更高的附加價值，提供數據更高的附加價值，例如說導入一些AI的model，導入一些ERP的模組，那讓客戶能訂閱更多的錢。 也就是說，我們當我們幫客戶打通了基礎建設以後，很多的書很多的服務可以透過我們的基礎建設提供一些數據的服務，我們已經提供好通路跟金流了，那未來會提供客戶直接用加持訂閱的方式，就可以讓客戶有更多的選擇，這大概是我們很快速在明年後年大後年未來3年要做的一個 布局的展開，那我相信這樣的方式對於這些中小企業的end user也是是最有幫助的，那這這也是我們訂閱上的努力的方向，就是說我不會單單只會幫助他踏出第一步，那這不容易形成一個訂閱制的model，我們會提供他，身為partner的角色，我們會提供他很多資源的配套。 讓他有更多的選擇，而且不需要一次性很大的費用。我們是以平臺商的角色來做這件事情，那我們會把一些model變成是更通用的版本，而不是每一個案子都客製化的服務。當然，客製化服務我們絕對有partner是可以辦到的，那相信就是看客戶他們適合的。 方式，他們是跟希望是更深入的客製化的服務，還是說他希望用訂閱直接開啟就可以用的方式，我們都會提供他配套，這是大概是我們對未來3年的一個展望。
Rich：
好，謝謝Ethan。剛剛講到自己的展望，因為我專門是幫助客戶訂定他們的策略，那定策略之後呢，要有Total Solution結合。當然，谷林預算也是我的partner了，我們協會的人都是我的partner，因為每個客戶可能有不同的需求，但是他也要搞清楚他的需求，那我的部分就是協助他們啊，搞清楚他們的需求啊，這是一個很重要的一個部分。
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